El marketing de anticipación

Hay veces que tienes cosas en la cabeza pero no las sacas de ahí hasta que algo hace que salgan por su propio camino. Es lo que acaba de pasarme hace un momento.

Llevaba un par de días dándole vueltas a un tema de cierto interés para colgar del blog, pero no terminaba de ver nada que pudiera ser suficientemente atractivo o del que me atreviera a opinar con motivo (cierto conocimiento del tema)

Sin embargo, y cuando llevo un par de días preparando una propuesta para un potencial cliente de mi empresa, me viene a la cabeza de forma meridiana. Hoy quiero hablar de la importancia del Marketing de Anticipación.

La verdad es que desconozco si la acepción es correcta o al menos es común entre los "palabros" más usados en marketing. Pero puedo aseguraros que conozco su importancia y lo poco expandido que se encuentra en el mapa de empresas de nuestro país.

Hay ocasiones en las que las empresas se empeñan en actuar con sus clientes ofreciéndoles el oro y el moro cuando éstos están iniciando el (en ocasiones árduo) proceso de darse de baja por este o aquel motivo. Esto ocurre en el mejor de los casos, porque en la gran mayoría de ocasiones la tendencia de muchas compañías es asumir tasas de bajas como naturales. Frases como "es que el ratio de bajas del sector es del x%, y no hay nada que hacer" demuestran además de un conformismo que roza lo anti-profesional muy poco conocimiento del cliente y sus realidades.

El cliente que quiere darse de baja de una compañía lo hará en la medida que no ha sentido que dicha compañía haya hecho nada especial por el. A todos nos gusta sentirnos distintos, especiales, diferentes... y es que el trato "borreguil" o de manada no estimula consumos ni altos grados de complicidad (y por ende fidelidad) a una compañía.

En resumen (que me estoy liando), que las compañías deberían identificar el NRP (No Return Point) para detectar a partir de qué momento exacto en la relación con un cliente ya es imposible convencerle de que se quede con nosotros... y es que lo que hay que hacer es actuar con EL en el mismo instante que se detecten cambios de tendencias (por supuesto a la baja) para disipar las dudas que éste pueda tener con respecto a la decisión de permanecer en la compañía o darse de baja y marcharse a la competencia por "x" o por "z".

Hacer que el cliente se sienta especial, valorado... distinto. En el fondo no es tan complicado. Con herramientas y metodologías de Business Intelligence se pueden conocer las sendas de comportamiento del cliente para adaptar la estrategia comercial y de marketing hacia aquellos clientes rentables y que realmente dan valor a nuestra compañía porque además... lo del café para todos (borreguil por antonomasia) suena antiguo, ¿no?