Se habla hace años de las técnicas de venta utilizadas por los grandes supermercados como Carrefour, Alcampo, Mercadona o El Corte Inglés (entre otros) a la hora de conseguir más ventas con una serie de trucos que seguramente son aplicables a cualquier retailer y -por qué no- a cualquier tienda de ultramarinos de barrio.
Son pequeños trucos que utilizan los Top Retailers a nivel mundial y que rozan la psicología con las técnicas de venta más avanzadas. Seguramente ya conocéis muchas de ellas, pero gracias a un artículo que leí hace unos días en El economista, os las dejo aquí:
- Los productos de primera necesidad siempre están al final. Es una forma con la que se aseguran que recorras todos los pasillos que hay entre la entrada y esta zona donde se encuentran el pan, la fruta, la carne o el pescado.
- Los carritos de la compra cada vez más grandes. Quizás no os hayáis fijado, pero los carros de la compra cada vez son un poco más grandes y un poco más hondos. El motivo es sencillo. Psicológicamente el cliente tiende a pensar que se está dejando cosas por comprar si ve que el carro está medio vacío, o intenta "aprovechar" el viaje llenando el carro tanto como pueda
- Los carros de compra no siempre van rápido (ni recto). Esto no es casualidad. Cuando más lento vayan, más tiempo pasas en el supermercado y más probabilidad hay que metas más cosas en el mismo. Además, ¿pensáis que es casualidad el hecho de que siempre tengan la dirección mirando "pa cuenca"?
- Los tonos de colores importan. Esto es un clásico. Tonos claros te harán estar más relajado y no andarás con prisa por marcharte. Sin embargo, cabe destacar que lo contrario ocurre en cafeterías y restaurantes que buscan mucha rotación (el VIPS es un ejemplo), donde siempre hay colores estridentes para que dejes libre la mesa para el siguiente y así el ticket por hora del restaurante sea mayor. Esto no pueden hacerlo en supermercados, por el tipo de consumidor. Allí prefieren que estés a gusto y relajado para pasar más tiempo y echar más productos al carro.
- La música casi siempre está sonando. Por un motivo parecido al punto anterior suelen poner música tranquila, al contrario que por ejemplo, en tiendas de moda, donde verás que hay música muy alta y con mucho ritmo, para fomentar la compra compulsiva. Aquí prefieren que estés a gusto escuchando música mientras te tomas la compra como si de un paseo se tratara.
- La altura del lineal es importante. Es una de las máximas de los supermercados. Los productos que quieren que te lleves siempre están accesibles a la vista. Aquellas marcas propias o que les dejan más margen siempre te será más fácil encontrarlas en el lineal.
- Poner productos aparentemente fuera de lugar siempre te puede proporcionar alguna venta extra. El ejemplo que más me gusta es cuando ves en la zona de las cervezas, una especie de corner con pipas, Doritos, o cosas así. La idea es que ya que estás ahí para comprar unas cervecitas, te lleves también las pipas o los Doritos como sin darte cuenta.
- Generar algo de caos ayuda a vender más. ¿Os ha pasado que alguna vez entráis a vuestro Carrefour de referencia y todos los pasillos están cambiados de sitio? Eso no es casualidad. Lo hacen para que tengas que dar vueltas y vueltas buscando el producto que pensabas que estaba en el pasillo de turno y que ha sido cambiado a propósito. Todo esto con música relajante y colores claros... para que no te agobies y te dediques a pasear buscándolo de nuevo (y mientras tanto, cada producto que encuentras en la búsqueda, irá engordando el carrito de la compra)
- 9,99 siempre será mejor que 10. La psicología de los precios toma aquí mucha importancia. Está probado que los decimales tienen un valor psicológico (que no real si nos atenemos a la diferencia en dinero) para el consumidor, así que recuerda redondear al 9 o al 5, que son los números con más tirón entre los consumidores.
- Casi en la línea de caja encontrarás un montón de productos de compra impulsiva. Chicles, pipas, cromos para los niños, etc. O bien las compras tu o, si te acompañan tus hijos, terminarás por aprovechar la espera de turno echando alguna de esas cosas en tu carro
Y tu, ¿has descubierto o puedes aportar algún otro truco que creas básico para que un supermercado consiga que el valor medio del carro de compra sea mayor? Deja un comentario, seguro que hay otros trucos usados por los supermercados para ganar más dinero
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