El comportamiento de los usuarios que compran por Internet se antoja fundamental para -aprovechando toda la información que nos dejan en cada compra- poder impactar más y mejor y, de ese modo, conseguir más ventas y seguramente mayor fidelidad de los mismos.
Pensemos en las diferencias entre una compra física y una compra virtual. Es mucha la información que nos deja la compra online que difícilmente podríamos conseguir en el punto de venta. Porque en una web todo se puede medir (si bien tiene un coste y necesitas un equipo analítico potente detrás), pero cada click que hace cada comprador en la web es susceptible de ser medido... y así debería ser.
El proceso de compra de un comprador de cualquier web ha de ser considerado como un todo. Se tiene que medir el funnel completo. Hay que entender el comportamiento como una secuencia de clicks que llevarán a conformar un carrito de la compra que -posteriormente- se convertirá en un pedido de "x" €.
Pero el comienzo de todo no es el momento en el que tenemos los euros que ha pagado el cliente, sino en el entendimiento de cada click que le ha llevado a conformar su carrito de la compra. Y tendremos que analizar sus dudas, sus cambios de criterio o -mejor aún- los abandonos. Porque he leído en Open-Ideas que aproximadamente un 70% de los carritos de la compra son abandonados y nunca llegan a convertirse en un pedido en firme.
Así que con toda seguridad me atrevo a decir que si aprovechamos esos carritos abandonados con un montón de información, podremos mejorar los resultados de nuestra tienda online. Pensad que toda esa información queda registrada y puede ser utilizada en promociones y ofertas a cada uno de esos clientes que no terminaron comprando en nuestra web.
Con esos datos se pueden hacer perfilados de cliente en base a sus preferencias que permitan luego afinar mejor con los productos ofrecidos, de modo que el impacto de las campañas de email marketing sea mucho mejor, y por tanto la probabilidad de que el cliente termine comprando también lo será.
Nunca se sabe dónde está la oportunidad para mejorar, pero mantengamos los ojos abiertos porque a buen seguro que podremos darle a todo una nueva vuelta de tuerca que nos permita mejorar nuestros resultados.
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