Con cierta frecuencia encontramos empresas (y sobre todo personas) que se afanan por incrementar la base de clientes contactables para maximizar sus campañas de email marketing, y creo que es un buen punto de arranque, pero desde luego tengo claro que hay ciertos aspectos con los que deberíamos reflexionar antes de ejecutar dichas campañas.
Está claro que cuanto más grande sea nuestra base de datos de clientes, mejor. Eso nos permitirá (al menos en el plano teórico) tener la potencialidad de unos ingresos relevantes si conseguimos que éstos conviertan las acciones de email marketing que se diseñan y ejecutan de forma regular.
Pero a veces hay que invertir tiempo y recursos en asegurar que la calidad de la base de datos es óptima, porque si no es así comienza un proceso de "sangrado paulatino" que llevará al fracaso -o en el mejor de los casos al deterioro- de la estrategia de email, y todos esos recursos técnicos y humanos no habrán servido para nada.
Lo normal es que si tienes 100 clientes en tu base de datos, tengas que eliminar de la acción a aquellos que han pedido no ser contactados por la empresa (Lortad, Robisson, etc). Pongamos que en ese primer filtro, se te caen otros 5 clientes .Y seguramente en unos meses, con la implementación de la GRDP la cosa se ponga peor, porque la regulación impuesta desde la CE amenaza con ser mucho más estricta para las empresas... o mucho más protectora de los derechos de los consumidores.
Pero sigamos con ese proceso de sangrado del que os hablaba anteriormente. Nos quedaban 95 clientes contactables, de los que con toda probabilidad un número cercano a 20 no podrán recibir nuestras campañas o comunicaciones porque (dependiendo de la forma de captura del email, o de la vigencia de los mismos) el mensaje salga de nuestros servidores, pero nunca llegue a su destinatario.
75 es nuestro nuevo número. Al menos sabemos que a esos 75 les ha llegado el email, pero ahora viene la parte donde esto se empieza a poner feo. De esos 75 un buen número ni siquiera abrirá el email. Bien porque se vaya a su bandeja de spam o, en el mejor de los casos. a la de promociones si usa gmail. El número de potenciales clientes que abre el email no pasará de 30 (con lo que otros 45 clientes se han caído por el camino)
Sobre esos 30 clientes tenemos cierta probabilidad de que (ahora que han hecho click en el email) terminen comprando... en base a la campaña que hayamos puesto en marcha en dicho email. Pero por supuesto no todos los que hacen click compran. No todos convierten. Y la tasa de conversión es el mayor de los dramas de este "prroceso de sangrado". Apenas conseguiremos que compren un 5 o un 10%, con lo que hablamos de entre 1 y 3 clientes de los 100 con los que habíamos arrancado el proceso.
Y después conviene monitorizar convenientemente no solo el hecho de que hayan comprado (o no), sino cuántos ingresos han dejado para la compañía, ya que quizás convenga evaluar el ROI de cada acción antes de hacer la siguiente... o no hace nada más después de todo.
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